中古車 買い方
商談における心構え
中古車販売店の営業マンにとって中古車の商談においてカモ（？）になる客とは・・・何もかも正直にすべてを最初から話してくる客が営業マンにとっては中古車の商談において非常に扱いやすく、儲けやすいのです。
例えば、中古車の商談において購入予算はこれ位だからとか、この車が絶対欲しいとか、自分の希望範囲を狭くしたり限定すると営業マンにとっては逆に値引きを考えるより、相手の希望だけを叶えれば価格や、値引きなど二の次にすればいいと考えるわけです。
予算など提示されれば、利益を先に上乗せして、その予算金額に合わせて価格を決めて行けばいいだけなので、営業マンにとって中古車の商談においてこれだけ簡単でやりやすいお客様はいません。これこそ”お客様は神様”なのです。
また、簡単に営業マンのセールストークに反応するお客さんは営業マンにとっては良いお客さんなのです。
セールストーク・・・この言葉に注意↓↓↓
|予算を教えて貰えればそのセンで努力します|今日決めた貰えれば？万円値引きします|このフェアで契約して頂ければ○○をプレゼントします|この価格は特別価格で今回だけです|人気車なので○○までに決めないと納期が非常に遅くなる場合があります|下取り車には特別査定を行っております|この車は人気があり売れ筋なんです|
このようにセールストークを上げれば切りがありません。営業マンのセールストークに直ぐに反応しないよう、その言葉の裏に何があるかワンテンポ、間をおいて答えましょう。
そして、逆に営業マンにとって嫌な客とは・・・・・上記の逆を考えればいいのです。
最悪は中古車を購入する意思がはっきりしていない客。営業マンのとって時間の無駄になるばかりでなく営業マンのモチベーションも下がり、歩合制での売り上げがかかっている場合なんかは相手にもして貰えないかも知れません。しっかりと購入意思表示は条件付でした方がいいと思います。営業マンを味方に付けることもしっかり考えましょう。
結論としては、営業マンに”条件次第で契約をする”と言う意思がある事を見せながら、好条件を引き出すために、競合アイテムをしっかり見せながら”最後の最後まで＜決断は＞自分で納得出来るところまで粘る”ことが大事なのです。
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